Aprire centro o agenzia di assistenza domiciliare per anziani: franchising?
 

Acquisisci la maggior parte
dei clienti con il passaparola?

Sei in pericolo!

(Se ti riconosci in questa domanda continua a leggere…)

Mi capita spesso, anche attraverso veri e propri sondaggi sui social, di chiedere agli imprenditori che lavorano nel settore assistenziale, qual è il canale che porta loro più clienti.

La risposta?

Il 95% degli intervistati rispondono che acquisiscono clienti prevalentemente attraverso il tradizionale passaparola.

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Caro Home Care Manager,

Sono Francesco Lorenti, imprenditore ed esperto del settore dell’assistenza privata ed autore del libro “Un business che non invecchia “.

Forse non mi conosci, o forse hai letto qualche mio articolo su qualche rivista o alcuni quotidiani nazionali, ma poco importa.

Sono cresciuto nel sociale, inizialmente come operatore e poi come imprenditore nell’home care e mi sono trovato catapultato in questo nuovo ruolo di consulente, in cui aiuto i centri di assistenza domiciliare privata e le residenze per la terza età, attraverso un percorso personalizzato.

Oggi viviamo in un mondo in cui le persone non dialogano più. Non perché sia io a dirlo, ma ti basta andare in un qualsiasi ristorante e renderti conto tu stesso come la maggior parte delle tavolate siano fatte di persone intente a controllare il proprio cellulare e non a dialogare tra loro.

E più andremo avanti, e più sarà peggio. Ecco perché se acquisisci clienti solo tramite il passaparola, il tuo centro di assistenza domiciliare è in pericolo. Nessuno mai si sognerebbe oggi di avere una sola fonte di acquisizione clienti. Eppure nonostante questo c’è chi continua a fare affidamento solo sul passaparola tradizionale.

Tradizionale, come l’hai sempre conosciuto perché:

  • Non è stimolato. Infatti la maggior parte dei centri di assistenza domiciliare o dei
    professionisti del settore assistenziale non fanno nulla per stimolarlo in modo attivo;
    spero non faccia altrettanto anche tu.
  • Non è controllato. Cosa succede nella maggior parte dei casi oggi, quando ti arrivano clienti
    e richiesta di servizi tramite il “passaparola tradizionale”? Che spesso sono mandati da te per
    un preventivo, conoscere una tariffa, perché magari gli è stato detto che
    hai dei bravi collaboratori e non costi nemmeno tanto”.

Quei clienti non ti stanno “mandando” altri clienti, ma richieste di aiuto.

Abbiamo famiglie che sono sempre alla ricerca del prezzo più basso e, il più delle volte, non essendo nelle condizioni di valutare oggettivamente la qualità, sono convinte di fare un affare, spendendo poco e comprando servizi di qualità, magari rivolgendosi alla prima assistente che gli viene consigliata o che trova in qualche annuncio….

Io e te sappiamo bene che non è così, perché questo è il nostro lavoro, ma le famiglie, i nostri clienti, non possono saperlo.

Proprio per questo motivo devi imparare a comunicare bene cosa fai e in che modo lo fai, ma soprattutto in cosa sei diverso dagli altri.

Solo in questo modo i tuoi clienti capiranno la differenza tra te e un “improvvisato”.

Questo vuol dire fare marketing oggi.

Comunicare perché un contatto, che si impatta in un tuo materiale pubblicitario, dovrebbe acquistare un servizio da te e non da un altro.

“Controllare” il passaparola vuol dire dare ai tuoi clienti degli strumenti delle guide, dei manuali o comunque dei contenuti che parlano di te e della tua attività, e delle ragioni per cui i tuoi potenziali clienti, che arrivano tramite il passaparola stimolato e controllato, dovrebbero scegliere te piuttosto che un altro centro o un assistente che si propone in nero.

 

In questo modo non dovrai iniziare ogni volta da zero, e stai pur certo che se quei contenuti, quei manuali, saranno scritti bene, o se quell’evento sarà organizzato al meglio, secondo quello che suggerisco con il mio sistema, venderà al tuo posto.

Questo vuol dire controllare il passaparola e avere a disposizione strumenti per stimolarlo. Il passaparola oggi non può più essere casuale.

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Se è vero che marketing serve per vendere i servizi e arrivare a quante più persone possibili facendogli comprendere quanto vale il tuo servizio, allora devi essere nelle condizioni di mantenere ciò che prometti, altrimenti corri il rischio di ottenere l’effetto contrario.

Il mio obiettivo è fornirti le strategie che ho testato sia nei miei centri che in quelli dei miei clienti, che ti consentono di diminuire il tempo che oggi sei obbligato a dedicare alla gestione delle emergenze. In questo modo puoi dedicarti a tutte le idee e a tutti i progetti che hai nella tua testa ma che purtroppo, per mancanza di tempo, non hai mai tempo per metterli in pratica.

Non voglio avere la pretesa di insegnarti a fare magari quello che è già il tuo lavoro, sia chiaro, ho 35 anni e probabilmente alle spalle hai molta più esperienza di me. Ma se c’è una cosa che so fare bene è acquisire nuovi clienti e ottimizzare la gestione. Ed è questo quello di cui ti parlerò.

Non sono un formatore che non ha mai avuto un’azienda in questo settore, ma un imprenditore come te, che ha studiato e testato i sistemi che condivide, per risolvere i problemi che anche tu hai tutti i giorni.

Sai perché? Perché faccio il tuo stesso lavoro.

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Francesco, ma io faccio già tutto ciò…
Perché dovrei richiedere il tuo supporto?

Perché sarà una consulenza in cui ti mostrerò il passaparola da un’altra prospettiva, completamente diversa e che mai nessuno ti ha mostrato.

Perché il mio sistema è “specifico” per il nostro settore. Tutto quello che condivido è stato già testato e ha prodotto risultati nel nostro settore. La cifra è irrisoria ed è un’occasione più unica che rara. È come avere un mini corso personalizzato a una cifra davvero ridicola. Proprio per questo è riservata ad un numero ristretto di persone ogni mese.

Viviamo in un momento particolare in cui i clienti sono sempre più esigenti e spesso si credono più furbi di noi, tant’è che spesso cercano solo dei consigli gratuiti.

Attraverso il mio supporto ti aiuterò a posizionarti come esperto, creare un vantaggio competitivo verso la concorrenza e il “mercato nero” e ottimizzare i risultati economici del tuo centro

1

Non fare nulla. Non sono riuscito a trasmetterti la pericolosità di affidare l’acquisizione clienti solo sul passaparola. Sei convinto che non finirà mai. Pensa però a come potrebbe cambiare il tuo conto corrente e scoprire come stimolare il passaparola e come controllarlo. Ti basterà acquisire un solo servizio di poche ore per ripagarti l’investimento fatto per ascoltarmi.

2

Pensare che siano cose che già sai. Può darsi, ma l’investimento che ti chiedo di fare è talmente tanto esiguo che anche avere la conferma che stai facendo bene, si ripaga. Tuttavia, pensa cosa potrebbe succedere se un tuo concorrente richiedesse il mio supporto e mettesse in atto tutto quello che condivido.

3

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