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CONSULENTI PER LA TERZA ETA’ SI NASCE O SI DIVENTA? LA STORIA DI MASSIMO

Dopo un periodo di “pausa” in cui mi sono concentrato sulle altre rubriche, rieccomi con un nuovo articolo per “I volti dell’Assistenza Domiciliare”: uno spazio di testimonianze dedicato ai tanti Consulenti per la Terza Età che sto supportando per aiutarli a far decollare la loro attività.

Oggi ti parlerò di Massimo.

Ricominciare da zero

Fare consulenze, mi ha portato a sviluppare una sorta di sesto senso.

Quando vedo una persona, in genere, capisco subito chi ho davanti o quantomeno: afferro subito alcune caratteristiche sostanziali che mi aiutano a capire chi ho davanti.

Con Massimo, è successo esattamente questo.

Ciò che mi ha colpito, è stata la sua umanità: la sua consapevolezza di avere a che fare con un settore che – prima ancora che una questione di business – è una questione di cuore.

Questo mi ha fatto subito capire che eravamo sulla stessa lunghezza d’onda.

Fino a poco più di tre anni fa, Massimo lavorava in tutt’altro ambito: era impiegato in una ditta di mobili di lusso di Giussano. Con il concetto di assistenza, però, aveva già molta familiarità: per quindici anni, infatti, aveva assistito la moglie malata.

E’proprio durante la malattia, che Massimo ha fatto alla moglie una promessa: quella di cambiare vita e di dedicarsi a un lavoro che fosse davvero nelle sue corde.

Dopo la morte della moglie, Massimo ha fatto tesoro di quella promessa e l’ha messa a frutto, accettando la sfida e ripartendo da zero in un settore nuovo: quello dell’assistenza domiciliare, appunto.

I primi passi e i primi problemi

 Quando parti, all’inizio, ti senti un pesciolino piccolo piccolo” mi ha confessato Massimo raccontandomi dell’apertura del primo centro a Briosco e dell’ingresso in quello che per lui era davvero un nuovo mondo.

Come farsi conoscere? Come differenziarsi?

Per fortuna Massimo non è solo, in questa nuova avventura. Al suo fianco c’è Raffaella, amica di sua moglie, a cui più tardi si aggiunge anche il marito di Raffaella.

La piccola realtà inizia a crescere e Massimo apre un secondo centro, a Merate, che viene affidato in gestione a una OSS con esperienza nel settore: da 3, le operatrici coinvolte diventano una ventina. Le cose, però, non sono facili.

Non è semplice crescere e far crescere tutti insieme,” mi racconta Massimo “perché per far crescere un gruppo, lo devi trainare. Inoltre, contemporaneamente devi essere sul pezzo per fronteggiare anche un altro livello di crescita: mi riferisco alle famiglie. Devi imparare a gestire la richiesta, ad affrontare i problemi che ti sottopongono i tuoi clienti. Devi saper collocare l’operatrice giusta al posto giusto… e il fatto che, spesso e volentieri, le operatrici non siano italiane – e che ci sia quindi un gap linguistico e culturale – a volte non aiuta a comunicare nel modo più efficace. Ci sono poi i problemi di logistica: vai a prendere la badante, la porti in famiglia, magari ti rendi conto che non è la persona adatta, la riporti a casa… Insomma, mi sono trovato con un cumulo di stress addosso, a passare notti insonni.”

La svolta

E’ a questo punto, nel momento in cui – iniziando a crescere – ha capito che stava rischiando il tutto per tutto e che gli mancava qualcosa, che Massimo mi ha contattato e ha deciso di affrontare un percorso di crescita guidata, con il mio supporto.

Perché il cuore non basta, così come non basta l’impegno costante se non gli si sa dare una direzione precisa.

Il mio problema era riuscire a essere più visibile, completare la mia formazione manageriale e imprenditoriale con la parte di marketing mancante. E poi certo, avevo bisogno di ampliare la mia rete di clienti.” mi ha detto Massimo a posteriori, guardandosi alle spalle.

Ed è vero, è proprio in questa direzione che ho orientato il mio lavoro con lui.

Crescere è importante – è vero – ma dipende tutto dal come si cresce.

Se la tua crescita è legata a prezzi più bassi rispetto a quelli della concorrenza, presto o tardi ti troverai ad affrontare due tipi di problemi: la marginalità del tuo centro non sarà più sostenibile e per stare in piedi dovrai risparmiare su altre cose, per esempio sugli operatori (cosa che farà colare a picco la qualità della tua offerta, allontanandoti clienti).

E prima o poi, inoltre, arriverà comunque sempre qualcuno che offrirà prezzi più bassi dei tuoi, perché dalla guerra dei prezzi, si esce sempre sconfitti.

Come si fa, quindi, a crescere bene?

Il supporto di un professionista, serve appunto a questo: a dar manforte al tuo impegno con la giusta strategia di marketing.

I successi di Massimo, uno dei primi Consulenti per la Terza Età in Italia e la sua crescita “orientata”, sono la miglior prova di un percorso di questo tipo.

A lui, auguro di andare avanti così… crescendo e facendo crescere il suo team e i suoi centri di Assistenza Domiciliare.

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